卡耐基口才学(卡耐基的迫人信服术)
一 迫使他人信服
林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到
一个共同的赞同点。”
有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：
“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说
者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。
他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如
果打扰了我们，要请我们原谅。
接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它
象一只铜锣轰然爆裂。他说：
‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将
死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。
他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办
法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在
我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的
话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。
不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的
理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事
业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话
似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让
高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全
部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。”
这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲
演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效
果。
要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。
罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。
摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实
的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。
我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。
有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同
过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推
动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”
心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做
的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微
小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉
系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发
生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发
“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。
人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激
进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。
说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有
可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。
一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱
胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的
赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中
立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个
观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都
引入自己的栏圈里了。”
这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使
他们几乎再不可能改变思想。
一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听
众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途
中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而
接受你的高论。对
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发表于 2004-9-22 11:09 | 只看该作者 二 避免不利注意
在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理
性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他，
反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。
为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。
他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想
着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头，
结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫：
“把他轰下台去。”但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的
慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演
说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。
在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得
的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。
一百个人当中，有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。
林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听，
他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说，
他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话，
也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一
个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看，
但是，你最好在私下试，不要在听众面前试：
“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了
暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸，
闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未
听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同，他喘着气
说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点
雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力
培养它。不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就
不应该故作幽默状。
如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默
笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表
示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽
默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代
最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既
然他已证实这个规矩十分有效，你也不应该反对。
是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢？并不尽然。
如果你办得到的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场
合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话，抓住一些不对劲的地方，予以夸大。
这种笑话比一般笑话会更有效。
也许，制造欢乐气氛最简单有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材，叙述你自己
遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年，是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。
他把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪，妙语如珠使收听
率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷
与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样，则多半
会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸
专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。
名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起
全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，且玩笑
似地强调其中的不对劲之处：
“主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪
新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及
一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，
会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。
（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明
