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看了问题，我觉得先分享下沟通。商务谈判的基础是沟通

什么是沟通沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。

以上对于沟通的定义来源于书面定义，我不是太赞同，但找不到更合适的定义，就引用了。

从这个定义中，我们在沟通前，首先得明白我们的目的是什么？我们整个沟通过程都必须围绕这个目的进行；为了这个目的，我们可以曲折到无法曲折。

沟通中的听、问、说

沟通要想达到甚至超越预期效果，这几点得注意：肢体语言一定要丰富并恰当，占沟通的55%（推荐大家看看《冰鉴》《FBA教你读心术》或其他的肢体语言学），用上面提示的某个肢体代表某种意思，来及时要求自己表现某个肢体语言迎合适当的沟通环境；语言表达精炼、准确（切中要点而不一定是要害）、利他等，占沟通38%；学会文字化、形象化，我习惯与人沟通带几张白纸，一支笔，沟通时做一些文字的形象描述，文字占沟通7%。

学会多听听的四重境界：

一、听懂对方的话；

第一点，很重要，也很简单。沟通沟通，一定要通，两个人之间，如果都听不懂对方说什么，那不是沟通而是越沟越堵。

二、听懂对方想说而没有说的话；

例如：对方口头不说，心里在想：你就是忽悠！你就是自私！你只是夸夸其谈，嘴上说得好！你们这个产品就不怎么样，我拿去没什么用。还有一种是，我现在没钱！我真的很为难，因为某某某。等等

这是沟通的对象一般不会把他上述心里的意思跟你说，只是说一些婉转的话迎合你，如果你真还在夸夸其谈或者顺着他的话谈下去，那就完蛋了。这时，你要直接点明他的意思：“我知道我这样说，你肯定觉得我是忽悠你，我是骗子。说实话，我这样给你介绍，我也觉得像是骗子像忽悠。因为今天跟你谈这个事，确实是巧合（然后说对他的好处）”

三、听懂对方想说但是不说，而希望我们说的话；

例如：你在谈成交的时候，临门一脚都已经踢了，但是沟通对象还不松口，含糊其辞的他又没表现反感当下的沟通环境，为什么呢？

因为他有想说，但又有所顾忌不方便说的要求，记住，是要求！

你谈了半天，可能客户就想说，我还想要你们送我什么什么；等等

四、听懂对方为什么这样说？

这一点也很重要，这需要对沟通对象进行分析，分析双方相处的过去、他的经历、他的收入、他的现状、他的问题等等。以及这样说的真假和实际问题与他表达的诉求的影响是多大（有可能对方用浅显的问题掩盖他内心更大的诉求）

然后判断出，对方为什么这样说？

这里举例的话，一时没想到好的，有需要沟通的私信我。可以根据场景进行解答。

听的几个注意点：

重复：学会适时重复对方的某句话

追问：表示好奇，适时追问，表现出认真听的感觉（当然也要认真听）

微笑、点头、注视、同频率、及时赞美等

学会提问一、开放式问题

你觉得怎么样？来北京多久了？北京住起来感觉怎么样？等等。

开放式问题是为了打开心门，打开话题，同时获取对方的一些资讯（情报）

二、约束式问题

今天你听我介绍，是不是觉得我说得很好？你妈在你的心里是不是很重要？

一般问对方不好意思回答“不是”的问题（即使是违心的），进而引导对方进入自己设计好的沟通思路（圈套）。

三、选择式问题

你看你是要衣服还是裤子？我们两个结婚了，你是希望孩子好还是我好？

选择式问题，一方面是作心理暗示让对方成交，一方面是转移对方对某个问题的过度重视。

四、反问

反问就不用细述了。

学会说沟通中多说这些话，有助于促进谈话结果、增强沟通氛围：

你讲得很有道理；

我很理解你的心情；

我认同你的观点

你这个问题问得非常好；

我了解你的意思；

你这个问题问得非常好；

我知道你这样做是为我好；

您不简单；

我很欣赏您

我很佩服您；

您很特别！

多用： “我们”“咱们” “同时”，少用“但是”“我”“你”

矛盾解决就是：赞美对方问题——认同对方问题——理解对方——举例（类比问题例子，类比中最终都是好的解决方式）——我很积极面对你的问题——我的建议——为了你好（获得更多）——解决方案——促使对方接受方案——完美解决。

解决问题几种方法：

举例子、打比方、说好处、作对比等