用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！

1、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

　　（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

　　（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

　　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

　　为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

　　（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

　　（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的陷阱，引诱客户就范。

2、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

　　尊重别人是一种美德，更何况客户是上帝，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

　　但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

　　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不字。这叫过火、过犹不及！

　　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、刚性的问题不能模糊，要认真讲解。

除此之外，我们还需要掌握基本的心理学谈判技巧

谈判，很多时候都需要读人，也就是揣摩对方的心理，充分掌握对方的底线与期望，然后结合自己的底线与期望，最终达到平衡点，实现双赢。

1、明确谈判的目的

在谈判准备前，我们要自我发问：这次谈判的目的是什么？重要性体现在哪里？己方的期望与底线是什么？对方为什么会同意你的要求？为了达到这次谈判目的我们可以舍弃什么？

2、信心十足、谦虚谨慎

二者之间并不矛盾，而是相互平衡。若是在商务谈判中，要对自己公司品牌、产品品质、服务等充分自信，同时在与对方的谈判中所体现出来的语音语言与肢体语言一定是大方、自信的，用热情与自信形成强大的磁场，以此营造活跃、热烈的谈判氛围，以此感染对方。同时，在倾听对方阐述其观点和诉求时，要保持谦虚谨慎的态度，要认真听取对方的诉求与期望，谨慎给予答复与承诺。

3、双赢才是成功的谈判

任何谈判，既然是双方约定在谈判桌前来面谈，就是代表双方各自带着自己的期望和想法来与对方达成平衡点。既然是双方共同都有期望，且要达成平衡点，那就需要各自除了阐明自己的期望与想法的同时，还得兼顾与尊重对方的期望与想法，双方基于同理心的沟通前提下，在充分了解对方的期望与底线，再结合己方的期望与底线，然后达成一致看法，最终达成双赢的结果。

4、准备可替代的备选项

如果谈判能够达到双方的期望同时又没有越过双方能接受的最低范围，最终达成双赢的结果这是最理想的。如果因为某些方面的原因，没法有效达成双方利益的平衡，且又不想让谈判破裂的情况下，那我们就需要提前准备解决争端的备选预案，以此来满足对方的要求，最终达成比较理想的谈判结果。